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正确认识售前工程师!

时间:2018-06-14 10:53:21

提到售前工程师,我们总是会联想到销售。感觉他们做的也是销售的工作,为什么却和销售有着不一样的名称呢?这就是我们对于售前工程师的误解了。所以今天我们就来说说售前工程师和销售的区别。
在一个系统集成项目团队中,售前工程师和销售是冲在最前线的梯队。在整个团队生存价值链当中,是一个层次结构,最上面的是销售,下面是SE,在下面是工程和服务人员,其它管理、商务、综合、财务等都是这个梯队的后勤服务。而系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息,然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持,发现和挖掘用户需求,配合销售人员进行销售工作。同样工程服务人员发现用户存在的问题,帮助用户解决问题的同时,引导用户新的需求。
售前工程师需要为销售提供直接支持,需要和销售相互配合,因此售前工程师需要具备许多销售的技巧和素质,但售前工程师不是简单的“销售+工程师”的概念。一个销售不可能、也不应该潜心于技术,售前工程师也不可能成天想着金钱、利润、奖金。利润和奖金可以刺激销售去跑更多的单。而利益只可能影响售前工程师把用户服务工作做好。
售前工程师比销售多的是技术,少的是对金钱的关注。不要觉得不公平啊,一个好的企业平台,会给好的售前工程师合理的报酬,也会给销售足够的压力的。
一个销售员的第一步应该是推销自己的公司,其次推销公司的产品,最后是推销个人魅力。因为对于公司来说,只推销产品、个人魅力而不推销公司的销售人员不是好的销售,这种人很可能窃取公司资源、背叛公司。
但对于售前工程师来说,售前工程师最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此售前工程师首先要推销个人魅力。认同用户,并让用户认同自己提供的技术产品,最后让用户对公司认可,最终增加公司无形资产的价值。
所以售前工程师和销售的区别还是很大的,这是两种完全不同的职业。那么售前工程师又被分成哪几类呢?第一类是技术支持类,这一类是最初级的,给人更多的感觉是技术销售。第二类是工程师类,这一类的基本已经是个合格或者优秀的售前工程师的雏形了。第三类是顾问级售前,这一类就是售前的终极boss了,这一般都是有着丰富的行业经验和技术背景。